Last Updated on Januari 26, 2024 by Yoan Letsoin
Product Led Growth (PLG), cara baru perusahaan memasarkan produk, dengan fokus pada produk itu sendiri sebagai cara untuk mendapatkan dan mempertahankan pelanggan. PLG menggunakan nilai dari produk itu sendiri untuk dapat meningkatkan kepuasan pelanggan sehingga mendorong pertumbuhan produk secara alami.
Apa itu Product-Led Growth?
Product-Led Growth adalah sebuah strategi ketika produk lah yang berperan dalam pertumbuhan pelanggan. Singkatnya, PLG adalah perubahan cara penjualan dengan lebih fokus kepada bagaimana produk Anda dapat menjadi pendorong pertumbuhan perusahaan.
Biasanya, produk Anda menambahkan nilai, menarik pelanggan untuk menggunakannya dimulai dengan versi uji coba secara gratis. Ketika pelanggan menggunakan produk dan memanfaatkan fitur yang ditawarkan, maka dengan sendirinya produk akan menjangkau pelanggan dengan luas dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Memahami Product-Led Growth sangatlah penting bagi perusahaan software.
Strategi Product-Led Growth memanfaatkan Kekuatan Produk untuk Menarik dan Mempertahankan Pelanggan secara Alami. Dengan PLG, seluruh tim perusahaan bersinergi untuk menggerakkan pertumbuhan organik melalui inovasi dan keunggulan produk.
Manfaat Product Led Growth dalam Bisnis
Penerapan strategi Product Led Growth (PLG) dapat secara signifikan akan membuat bisnis Anda berkembang. Dengan berfokus pada kualitas produk, maka pengguna juga mengambil peran untuk memasarkan produk. Pengguna yang puas dengan produk bisa menjadi orang yang merekomendasikan dan memperkenalkan produk Anda kepada orang lain.
Fokus pada strategi Product Led Growth menjadikan pengguna benar-benar merasakan nilai produk itu sendiri dan strategi ini berdampak pada pertumbuhan pelanggan. Dengan begitu, Anda bisa mendapatkan masukan yang berguna dari pengguna yang sudah menggunakan produk Anda. Anda pun bisa bisa mengembangan produk menjadi lebih baik.
Sejarah Product-Led Growth dan Pemasaraan Software
Strategi pemasaran software telah berkembang secara signifikan. Sebelum adanya PLG, perusahaan mengandalkan strategi penjualan tradisional dimana tim penjualan yang berperan dalam proses negosiasi sebelum mencapai kesepakatan.
Lalu muncul strategi PLG, dimana PLG berdampak pada biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah (dibandingkan strategi pemasaran tradisional) dan pola pertumbuhan yang lebih baik karena mengutamakan pengalaman penggunaan produk yang akan menjangkau atau menarik pelanggan.
Sales Led VS Product Led
Dalam Sales Led, perusahaan akan menggunakan tim penjualan untuk memasarkan produk ke pasar; jadi keberhasilan penjualan akan bergantung pada tim penjualan untuk meningkatkan pembelian produk.
Sedangkan Product Led, menggunakan produk itu sendiri untuk meningkatkan penjualan, perbedaannya terletak pada keunggulan produk itu sendiri untuk menarik, mempertahankan dan memperluas pelanggan.
Hal ini berarti, pelanggan seringkali sudah dapat menggunakan produk sebelum berinteraksi dengan tim penjualan atau bisa saja tidak perlu berinteraksi dengan tim penjualan sama sekali.
Mengapa Product-Led Growth itu penting?
Di dunia yang memanfaatkan teknologi seperti sekarang ini, Product-Led growth berperan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Sangat penting untuk fokus pada manfaat produk itu sendiri untuk bisa memperluas dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Produk Anda merupakan alat utama untuk kepuasan pelanggan karena berinteraksi langsung kepada pelanggan.
Pentingnya PLG terletak pada kemampuannya untuk mengurangi biaya Customer acquisition Cost (CAC). Karena produk Anda yang menunjukkan secara langsung kualitasnya. Ditambah dengan rekomendasi maka pertumbuhan pemasaran akan semakin cepat. Pelanggan cenderung tertarik dan lebih mudah diyakinkan dengan produk yang sudah pernah digunakan langsung atau melalui pengalaman dibandingkan dengan metode pemasaran tradisional.
Dengan menggunakan strategi PLG, ini akan membantu anda mengetahui perilaku pelanggan. Pendekatan ini dapat memastikan bahwa Anda dapat meningkatkan produk berdasarkan kebutuhan pelanggan yang sebenarnya. Anda akan lebih mengerti keinginan pengguna dan kepuasan pelanggan pun akan lebih tinggi.
1. Mengurangi Customer Acquisition Cost (CAC)
Product-Led Growth secara signifikan akan mengurangi Customer Acquisition Cost (CAC). Dengan memanfaatkan produk sebagai alat utama untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, perusahaan akan meminimalkan pengeluaran untuk biaya kampanye pemasaran dan tim penjualan.
2. Mendorong Pertumbuhan secara Alami
PLG mempercepat pertumbuhan secara alami karena adanya dukungan dari pengguna. Pengguna akan secara alami mempromosikan produk, hal ini dapat mendorong dan meningkatkan pertumbuhan tanpa menambah biaya pemasaran.
3. Keputusan Berbasis Data
Pendekatan Product-Led ini bergantung pada data pengguna sebagai acuan untuk mengembangkan produk dan strategi bisnis. Fokus pada data akan memastikan bahwa keputusan bisnis didasarkan pada perilaku dan preferensi pengguna yang sebenarnya. Hal ini dapat membantu Anda untuk mengembangkan dan memperbaiki produk lebih terarah dan efisien.
4. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
PLG fokus pada perbaikan terus-menerus berdasarkan feedback pengguna dari data penggunaan. Proses ini cenderung dapat meningkatkan kepuasan pelanggan karena pengguna merasa feedback mereka ditanggapi secara aktif.
5. Meningkatkan Kesetiaan Pelanggan
Dengan memberikan pengalaman produk yang berkualitas dan disesuaikan dengan kebutuhan penggunanya. PLG akan secara alami meningkatkan loyalitas pengguna. Pengguna yang merasa puas akan terus menggunakan produk dan kurang tertarik untuk beralih ke produk pesaing.
Pengguna dapat dengan mudah menggunakan produk tanpa memerlukan banyak bantuan, karena PLG merancang produk yang intuitif. Hal ini membuat penggunaan produk menjadi efektif dan efisien.
Transformasi Sales dan Marketing
Di zaman sekarang di mana Product-Led Growth semakin dominan, tim penjualan dan pemasaran perusahaan harus dapat beradaptasi. Perusahaan harus bersama-sama dengan tim mengubah taktik penjualan dan pemasaran dari cara tradisional ke cara yang lebih menekankan nilai produk dan memperhatikan pengalaman pengguna.
1. Menyelaraskan Tim Sales dan Marketing
Anda harus memastikan tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dengan baik ketika mulai beradaptasi dengan PLG. Saat menggunakan penjualan secara tradisional, tim marketing bertugas untuk mencari pelanggan yang berpotensi untuk menggunakan produk, setelah itu tim sales akan mengambil alih dan meyakinkan calon pengguna menggunakan produk tersebut. Intinya, tim marketing mencari prospek dan tim sales bertugas untuk memastikan calon pengguna menjadi pengguna produk.
Sekarang, tim sales dan marketing harus bekerja sama untuk mengarahkan pengguna untuk mau mencoba produk terlebih dahulu. Kampanye pemasaran dibuat untuk memasarkan fitur yang dibutuhkan oleh pengguna, dan tim penjualan menggunakan kampanye untuk mengedukasi dan membantu calon pelanggan saat mereka menggunakan produk.
2. Peran Tim Sales dalam PLG
Meskipun strategi bisnis beralih untuk lebih fokus kepada produk, tim sales masih berperan penting. Bukan melakukan penjualan langsung kepada pelanggan melainkan menjadi konsultan yang membantu pengguna. Tim sales harus membantu pengguna untuk mengenal produk, memahami kebutuhan mereka, dan membantu pengguna untuk mencapai keinginannya.
Tim sales harus mampu dalam hal up-selling maupun cross-selling berdasarkan cara pelanggan menggunakan produk dan kemungkinan mereka meningkatkan layanan produk.
KPI (Key Performance Indicators) dalam Product Led Growth (PLG)
Berikut adalah Key Performance Indicators (KPI) penting untuk mengukur efektivitas strategi PLG Anda:
Customer Acquisition Cost (CAC)
CAC (Customer Acquisition Cost) adalah investasi yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru. PLG dapat berdampak positif kepada CAC karena dapat mengurangi biaya kebutuhan pemasaran. Produk yang menarik akan secara otomatis direkomendasikan dari mulut ke mulut maka CAC akan lebih rendah namun hasilnya akan lebih baik bahkan lebih tinggi.
Time to Value (TTV)
Time to Value (TTV) adalah kecepatan di mana pengguna menemukan manfaat atau kegunaan dari produk. Ukuran TTV sangat penting dalam strategi PLG karena bertujuan untuk segera menunjukkan nilai produk kepada pengguna selama proses penggunaan atau pengenalan. Ketika dalam proses pengenalan produk pengguna mendapatkan petunjuk yang jelas dan tutorial yang menarik. Ini akan memperkuat kemungkinan pelanggan akan setia karena mereka melihat manfaat dari produk Anda.
Average Revenue Per User (ARPU)
ARPU (Average Revenue Per User) adalah cara untuk mengukur pendapatan rata-rata per pengguna dalam satu periode tertentu. Dalam PLG, ARPU merupakan indikator penting untuk mengevaluasi dampak keuangan.
Jadi, ARPU akan memberikan gambaran pendapatan yang diterima pada setiap pengguna. Untuk meningkatkan ARPU, seringkali dilakukan dengan up-selling atau cross-selling.
Intinya adalah ketika pengguna menggunakan fitur layanan yang lebih tinggi, maka harga produk yang dibayarkan akan semakin tinggi. Dengan kata lain, semakin tinggi ARPU, semakin besar pula pendapatan yang dihasilkan setiap pengguna. Ini dapat menjadi indikator finansial dari penerapan PLG.
Retention Rate
Retention rate yang tinggi biasanya menunjukkan bahwa strategi Product Led Growth (PLG) berhasil.
Dalam PLG, pertumbuhan pendapatan berkaitan dengan kemampuan produk untuk mendorong pelanggan agar menggunakan lebih banyak fitur. Dengan mendorong pelanggan menggunakan lebih banyak fitur, maka Anda dapat mendorong pelanggan untuk beralih ke paket yang lebih tinggi. Maka pendapatan Anda akan meningkat dari waktu ke waktu.
Memastikan produk berkualitas dan memberikan nilai guna yang lebih adalah kunci untuk menjaga pendapatan anda terus meningkat.
Peranan tim sukses dan support dalam menaikan retention rate
Tim sukses pelanggan berperan penting untuk memastikan pengguna atau pelanggan menerima manfaat yang maksimal dalam penggunaan produk atau layanan. Penting bagi mereka untuk memastikan pengguna mengenali dan mencapai tujuan yang mereka inginkan dengan menggunakan produk. Pendekatan yang proaktif dibutuhkan untuk membantu mengidentifikasi masalah pengguna sebelum terjadi kerugian dan menjaga tingkat kepuasan pelanggan tetap tinggi.
Dengan memantau KPI di atas, Anda dapat menyesuaikan strategi untuk meningkatkan pertumbuhan produk Anda.
Bagaimana Product Led Growth dapat Mengurangi Customer Acquisition Cost?
Melalui PLG, Anda memberikan produk yang bermanfaat dan mudah digunakan sesuai dengan kebutuhan pelanggan menyebabkan banyak orang yang akan merekomendasikan produk Anda. Kampanye pemasaran yang mahal dapat ditekan dan dapat menghemat biaya.
Contoh Perusahaan yang Menerapkan Product-Led Growth
Perusahaan-perusahaan ini telah memanfaatkan Product Led Growth (PLG) dengan memberikan pengguna pengalaman menggunakan fitur utama dari produk mereka secara gratis ataupun dengan biaya yang terjangkau.
- SurveyMonkey: Sebuah platform yang disukai sebagai platform survei berbasis web, SurveyMonkey telah menggunakan viralitas yang tinggi ke dalam konsep survei digitalnya, yang membuat platform ini populer di kalangan pengguna. Dengan usaha yang minimal, strategi ini sangat menarik pelanggan.
- Calendly: Membantu mengatur jadwal rapat dengan menyediakan fitur yang mudah digunakan. Orang dapat dengan mudah berkolaborasi dengan platform ini. Hasilnya Calendly sukses tumbuh dengan cepat.
- Slack: Fokus pada kerjasama internal dalam organisasi, Slack telah menjadi tool penting untuk banyak perusahaan. Kemudahan penggunaan dan nilai dalam menciptakan jaringan digital intra-kantor telah membuat Slack populer di lingkungan kerja.
- Productboard: Sistem ini meningkatkan transparansi dalam proses manajemen produk sehingga membantu manajer mengumpulkan wawasan pengguna dan membuat gambaran yang fleksibel. Keefektifannya dalam membantu proses manajemen menjadikan ProductBoard terkenal di kalangan penggunanya.
- Dropbox: Sebagai sistem penyimpanan dan berbagi file yang terkenal, Dropbox mampu membuat produknya menyebar secara cepat di kalangan penggunanya. Kemudahan berbagi dan berkolaborasi melalui tautan Dropbox telah menjadikan platform ini memiliki pertumbuhan yang cepat dan luas.
- DocuSign: Dikenal karena penggunaan dan aksesibilitasnya yang langsung di berbagai industri, DocuSign menawarkan akun gratisnya dan menjadikan fiturnya standard di banyak perusahaan bahkan firma hukum.
- Airtable: Fokus memberikan pengalaman kepada pengguna untuk menggunakan fitur-fiturnya, memungkinkan orang membuat aplikasi bersama secara mudah. Hal ini membuat banyak orang menggunakan dan memuji software mereka karena mereka juga menawarkan akun gratis dengan berbagai fitur.
- Figma: Sebagai editor grafis vektor dan alat prototyping, Figma mencapai kesuksesan melalui beberapa aspek, menawarkan fitur berbasis web dan beberapa fitur offline, sehingga menarik pengguna dengan pilihan kolaborasi gratisnya.
- LogRocket: Unggul dalam pengalaman pengguna yang lancar, LogRocket memberikan wawasan langsung tentang perilaku pengguna di situs web, menjadikannya alat yang sangat populer di kalangan perusahaan yang mengutamakan pengalaman pengguna.
Jika produk memberikan pengalaman yang luar biasa, banyak orang akan mulai menggunakan dan merekomendasikannya kepada orang lain, sehingga penggunaannya terus berkembang.
Tantangan dan Risiko Khusus
Ketika mengadopsi Product Led Growth (PLG), bisnis SaaS Anda menghadapi beberapa tantangan khusus. Salah satu masalah utama adalah potensi ketergantungan berlebihan atau terlalu terlena pada viralitas produk.
Ketergantungan ini dapat membuat hal-hal penting yang diperlukan dalam penjualan menjadi terabaikan. Selain itu dengan menjalankan strategi ini, hubungan pelanggan beresiko terabaikan
Transisi dari metode penjualan tradisional ke PLG juga dapat berisiko dalam kualifikasi pelanggan. Dengan PLG, perhatian beralih ke prospek yang berkualifikasi produk (PQL), yaitu Pelanggan yang sering berhubungan dengan produk disebut sebagai PQL (Product-Qualified Leads). Namun, untuk memahami dengan benar, data perilaku pengguna perlu melalui proses pemahaman secara akurat. Jika tidak, maka beresiko kehilangan pelanggan.
Tantangan penting lainnya adalah menjaga pertumbuhan dengan skala yang makin besar pula. Meskipun teori di balik PLG menunjukkan efisiensi biaya dan kemampuan untuk berkembang, dalam kenyataannya, kita harus memahami bahwa biaya penjualan yang lebih rendah tidak selalu menjamin. Selain itu, strategi untuk mendapatkan pelanggan yang berhasil pada awalnya mungkin tidak cukup efektif ketika jumlah pengguna terus berkembang. Hal ini bisa menjadi penghalang saat pengguna Anda meningkat.
Strategi PLG ini juga dapat beresiko kehilangan pelanggan jika kurang memperhatikan pendekatan dengan kebutuhan pelanggan. Perlu diperhatikan bahwa produk harus benar-benar sesuai dengan yang dibutuhkan pelanggan.
Penentuan Harga dan Pendanaan
Saat mempertimbangkan Product Led Growth (PLG), Anda harus menyadari bahwa penetapan harga sangat penting. Pertimbangan harga harus didasari pada fitur dan fasilitas. Artinya, hal ini harus memungkinkan pengguna menemukan dan mendapatkan nilai dari produk sebelum berlangganan atau membayar Produk Anda.
Penawaran awal dengan harga rendah atau penawaran gratis sebaiknya sudah memberikan manfaat atau fitur utama produk. Sedangkan untuk mengakses fitur tambahan sesuai dengan kebutuhan pengguna maka dapat ditetapkan harga yang lebih tinggi.
Dengan harga yang fleksibel, Anda dapat melacak pertumbuhan pelanggan, dapat mengubah pelanggan gratis menjadi berbayar atau ke tingkat yang lebih tinggi, dan dapat menarik pelanggan secara efisien karena menyediakan beberapa opsi harga.
Perusahaan PLG akan mengalami tantangan sendiri dalam hal pendanaan. Pendanaan awal dapat berasal dari dana mandiri, investor atau venture capitalist lainnya. Produk yang berkualitas dapat menarik pengguna untuk menggunakannya, ini dapat menjadi faktor terkait pendanaan. Jika suatu produk memiliki daya tarik dan kemampuan untuk menarik minat dan partisipasi pengguna, maka dapat menarik perhatian pihak-pihak yang ingin mendukung produk itu sendiri.
Anda perlu menjelaskan visi yang jelas tentang bagaimana produk akan menarik dan mempertahankan pengguna tanpa perlu mengeluarkan biaya pemasaran.
Investor mungkin tertarik pada indikator Anda, seperti conversion rate, customer acquisition costs (CAC), and customer lifetime value (CLV). Indikator itu harus menunjukkan bahwa Pendekatan PLG anda efektif dan efisien.
Perlu diingat bahwa menunjukkan produk Anda layak dan cocok dengan kebutuhan pengguna akan memperkuat argumen investasi Anda.
Pertahankan poin-poin penting ini dalam penetapan harga dan pendanaan perusahaan. Kemampuan Anda untuk tetap menarik pelanggan dengan harga yang ditetapkan, dan percaya bahwa produk Anda dapat terus berkembang seiring dengan pertumbuhan pengguna.
Simpulan
Untuk memahami esensi Product-Led Growth (PLG), Anda perlu memahami beberapa indikator yang penting.
Indikator penting itu adalah Monthly Recurring Revenue (MRR), Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV), dan Net Promoter Score (NPS). Memahami KPI ini memungkinkan Anda untuk mengukur bagaimana fitur produk berpengaruh untuk mencari pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Ketika mengukur Product Led Growth (PLG), pusatkan perhatian pada seberapa aktif pengguna menggunakan produk, data penggunaan, interaksi mereka dengan produk, dan customer feedback. Tools untuk mengukur hal-hal ini sangat penting; platform analitik bisa memberikan informasi langsung tentang bagaimana pengguna menggunakan produk Anda. Ketika Anda mengukur, jangan hanya melihat angka-angka, tapi juga lakukanlah analisis yang lebih mendalam untuk memahami pengalaman pelanggan.
Kedepannya, diharapkan PLG akan terus berkembang dengan lebih memperhatikan pengalaman pengguna dan penggunaan produk yang lebih otomatis. Tetaplah up-to-date dengan tren dan pendekatan dengan ikut serta dalam forum dan komunitas khusus PLG. Selalu belajar tentang prinsip-prinsip PLG dan pastikan bahwa strategi Anda tetap fleksibel dan efektif dalam keadaan pasar yang selalu berubah.
FAQs
Apa yang mendorong akuisisi pelanggan dalam strategi Product Led Growth?
Akuisisi pelanggan utamanya disebabkan oleh produk itu sendiri. Produk menunjukkan nilainya melalui pengalaman menggunakan produk, sehingga tumbuh secara alami saat pengguna merasakan manfaatnya.
Bagaimana cara mengukur keberhasilan Product Led Growth?
Mengukur keberhasilan PLG dapat menggunakan indikator seperti Retention rate, churn rate, and customer lifetime value. Selain itu, product-qualified leads (PQLs) sangat penting untuk memahami seberapa produktif kah produk mendorong pertumbuhan.
Bagaimana pengalaman pengguna berperan dalam Product Led Growth?
Pengalaman pengguna merupakan dasar dalam pendekatan PLG; ini memastikan bahwa produk tidak hanya memenuhi kebutuhan pengguna tapi dapat memberikan lebih dari yang pengguna butuhkan. Pengalaman menggunakan dengan lancar dan desain produk yang mudah dipahami akan secara signifikan meningkatkan pelanggan.
Bagaimana perusahaan beralih ke pendekatan Product Led Growth?
Berubah ke model PLG seringkali memerlukan perubahan peran dan pergeseran budaya perusahaan. Desain dan pengembangan produk harus sejalan dengan kebutuhan end-user dan dan proses ini harus dipimpin secara baik dan benar.
Apa tantangan dari Product-Led?
Menerapkan PLG akan menimbulkan tantangan yaitu perubahan struktur dalam kerjasama tim, mengolah customer feedback secara konsisten untuk perbaikan produk secara terus-menerus.
Apa perbedaan Product Led Growth dalam B2B dan B2C?
Dalam B2B PLG fokus pada kebutuhan bisnis secara khusus, seringkali feedback yang diterima merupakan feedback individu. Target pasar pada B2C lebih luas dan keberhasilan produk bergantung pada seberapa luas produk diketahui pelanggan.
__
TERIMA KASIH ATAS DUKUNGAN ANDA! 🙏 Saya sangat senang bisa menyempatkan waktu di tengah kesibukan yang padat untuk membuat tutorial dan konten tentang digital marketing dan SEO—waktu yang sejujurnya sangat sulit saya temukan.
Membuat konten seperti ini seringkali tidak memungkinkan saya untuk menautkan ke afiliasi atau memonetisasinya jadi akan sangat berarti bagi saya dan Tim jika Anda bisa meninggalkan komentar di postingan saya sebagai respon terhadap artikel ini.
Alternatif lainnya, Anda dapat memberikan review bintang lima ⭐⭐⭐⭐⭐ untuk halaman Google Bisnisku Marketing Online Indonesia.
Sekali lagi, terima kasih banyak atas dukungannya, dan saya berharap semua bisnis yang Anda jalankan saat ini berjalan dengan baik dan dalam penyertaan yang Maha Kuasa. Salam sukses untuk Anda semua!
About The Author
