Last Updated on Desember 22, 2022 by Monika Tanaya
Ketika Anda sudah membangun brand Anda dengan membangun website hingga akun sosial media brand, contohnya instagram. Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana cara berjualan di platform social media Anda. Bagaimana cara berjualan di Facebook? Bagaimana cara jualan di Instagram? Bagaimana cara berjualan di TikTok? Bagaimana cara berjualan di LinkedIn? Apapun platform sosial media Anda, cara berjualan lewat Instagram, Facebook, TikTok atau media sosial lainnya adalah lewat funnel penjualan (sales funnel).
Konsep sales funnel dan manfaatnya
Sales funnel adalah proses di mana calon pelanggan dipandu melalui serangkaian penawaran melalui halaman penjualan, video, dan email yang pada dasarnya akan melakukan penjualan secara otomatis untuk Anda.
Kunci dalam aktivitas ini adalah membuat sebanyak mungkin orang mengenali brand, produk, atau layanan Anda. Kesadaran tersebut bisa didapatkan melalui postingan media sosial, podcast, iklan Facebook, dan lain sebagainya. Dari sana, Anda dapat membuat penawaran untuk produk atau layanan Anda. Namun, perlu diingat bahwa memiliki produk atau layanan hebat tidak ada artinya jika Anda tidak dapat menarik perhatian orang dan mengubah mereka menjadi pelanggan.
Bila Anda memiliki produk atau layanan yang sifatnya one time offer, Anda dapat mempromosikan penawaran dan menghasilkan sedikit penjualan, tetapi bila Anda memiliki funnel, tentu kemungkinan besar Anda bisa mendapatkan angka yang tinggi untuk penjualan. Anda tidak hanya menghasilkan pendapatan dari produk pertama, Anda juga menghasilkan pendapatan dari produk yang ada setelah penjualan pertama. Dengan funnel, Anda benar-benar dapat menggandakan pendapatan Anda dengan jumlah pelanggan yang sama. Dengan kata lain, Anda tidak membutuhkan lebih banyak pelanggan untuk menghasilkan lebih banyak profit.
Misalnya, jika saya menjual kaos seharga 50.000 Rupiah kepada 20 orang, saya dapat menghasilkan total 1.000.000 Rupiah. Jika saya menawarkan kepada 20 pelanggan yang sama itu produk lainnya senilai 500.000 Rupiah setelah mereka membeli kaos tersebut, dan katakanlah hanya 2 orang dari mereka yang membeli (yaitu 10%), saya sekarang telah mendapatkan tambahan 1.000.000 Rupiah. Saya dapat menggandakan pendapatan saya dengan jumlah pelanggan yang sama.
Konsep Upselling
Anda dapat meningkatkan skala bisnis Anda dengan sangat cepat lewat sales funnel. Akan tetapi, agar sales funnel dapat dikonversi, Anda harus memahami cara memanfaatkan aktivitas upsell atau upselling.
Upsell adalah penawaran yang Anda buat setelah seseorang membeli produk atau layanan Anda. Contoh sehari-harinya misalkan, saat Anda pergi ke McDonald’s untuk memesan burger keju, mereka biasanya bertanya, “Kakak mau sekalian ambil paket sama kentang gorengnya, cuma nambah 15.000 Rupiah ?” Itu upsell!
Tidak selamanya upselling berhasil. Kapan biasanya audiens Anda menolak upsell? Ketika mereka tidak membutuhkan produk kedua atau ketika Anda menawarkan produk kedua, namun produk kedua ini sebenarnya isinya sama dengan yang kedua, namun beda harganya cuma sedikit saja. Ini akan membingungkan audiens Anda. Beda ceritanya jika Anda menawarkan lebih dari 2 produk di awal dan memainkan strategi harga dan mencoba mengarahkan audiens untuk memilih produk yang ‘lebih berkualitas’ dan ‘lebih mahal’. Konsep funnel di sini adalah agar audiens Anda membeli produk pertama dan berlanjut membeli produk kedua dan seterusnya.
Contoh kasus yang mungkin memiliki angka konversi yang ‘buruk’ adalah ketika Anda seorang ‘coach’ dan menawarkan kelas SEO seharga 5.000.000 Rupiah dan kemudian mencoba melakukan upsell untuk kelas SEO seharga 11.500.000 Rupiah. Audiens Anda mungkin akan merasa bingung dan ragu untuk membeli produk Anda karena mereka akan mengartikan bahwa Anda mencoba menjual hal yang sama dengan harga yang berbeda. Hal ini tidak terasa seperti praktik bisnis yang jujur, bukan?
Oleh karena itu, yang perlu Anda lakukan adalah membuat penawaran upsell baru yang dengan jelas menyajikan solusi berikutnya yang mereka butuhkan yang masih dalam inti yang sama.
Misalnya lagi, Anda menawarkan kelas digital marketing untuk pemula seharga 3.000.000 Rupiah. Kemudian tawarkan kepada mereka bab berikutnya sebagai solusi, seperti cara membuat website dengan mudah dengan WordPress seharga 1.500.000 Rupiah, lalu kelas seharga 2.000.000 Rupiah untuk belajar konsep SEO, konsep dan strategi jitu untuk pemula dan seterusnya.
Penting sekali untuk memikirkan penawaran upsell Anda sebagai nilai tambah, bukan berpikir, “Jualan apa lagi ya untuk menambahkan profit saya?” Setiap produk atau layanan akan memberikan keahlian atau pengalaman yang berbeda, namun tetap fokus untuk memenuhi kebutuhan inti pelanggan Anda. Saat memulai, Anda mungkin ingin bertanya pada diri sendiri, “Apa solusi pertama yang dibutuhkan pelanggan saya untuk mencapai tujuan mereka?”
Dengan mengetahui jawaban akan hal ini, jawaban tersebut bisa menjadi produk awal Anda untuk ditawarkan. Anda dapat melanjutkan proses dan menyertakan penawaran upsell kedua jika memang Anda mau. Yang perlu Anda pastikan adalah rangkaian produk tersebut tetap konsisten dengan kebutuhan inti pelanggan Anda.
Teknik Scaling
Sekarang, kita akan membahas berbagai metode yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan skala bisnis dan meningkatkan penjualan. Sebenarnya ada tiga teknik yang paling saya tahu untuk membantu Anda mulai berjualan di Instagram atau sosial media pada umumnya, yaitu:
1. Buat rangkaian produk (product suite)
Jika Anda ingin meningkatkan bisnis Anda, Anda memerlukan beberapa penawaran produk (usahakan jangan hanya satu saja). Karena itu, Anda tidak ingin hanya membuat banyak produk secara acak. Sebaliknya, Anda ingin membuat rangkaian produk yang masih dalam satu inti. Rangkaian produk atau product suite adalah kumpulan produk atau layanan penghubung yang memberikan solusi total untuk semua kebutuhan pelanggan Anda.
Contoh perusahaan yang menawarkan rangkaian produk adalah Apple. Pelanggan Apple menginginkan pengalaman premium dan produk yang mudah digunakan, dan secara nyata produk Apple mencerminkan hal ini. IPhone, iPad, Macbook, iWatch dll. Semuanya adalah item premium yang ramah bagi pengguna yang berfungsi sebagai rangkaian produk yang sempurna. Apa yang ditawarkan Apple adalah solusi total untuk pelanggan mereka.
Jika Anda hanya menawarkan satu produk atau layanan, maka Anda meninggalkan peluang untuk mendapatkan lebih banyak profit. Dengan membuat rangkaian produk dan memanfaatkan upselling, Anda dapat meningkatkan pendapatan Anda.
2. Dapatkan pelanggan melalui marketing dan advertising
Anda dapat secara konsisten memperoleh pelanggan atau prospek baru lewat kegiatan marketing dan advertising. Terdapat tiga teknik pemasaran dan periklanan sederhana yang coba saya simpulkan di bawah ini:
- Content Marketing
Ini termasuk konten media sosial organik, YouTube dan konten video lainnya, blogging, podcasting, dan lain sebagainya. - Influencer Marketing
Ini adalah saat Anda membayar influencer di niche Anda untuk mempromosikan produk atau layanan Anda Lewat cara ini, Anda dapat menggunakan influencer marketing platform untuk menemukan influencer yang tepat. - Social Media Ads
Contohnya termasuk iklan Facebook, iklan Instagram, iklan YouTube, iklan Google, dll.
Intinya adalah, jika Anda ingin tumbuh dan berkembang, Anda perlu berinvestasi dalam bisnis Anda lewat waktu dengan menciptakan konten marketing yang baik atau memasangkan iklan bisnis Anda di sosial media. Di sinilah funnel berperan penting. Dengan mengintegrasikan funnel ke dalam model bisnis Anda, Anda dapat segera menghasilkan kembali uang yang Anda keluarkan untuk pemasaran konten, pemasaran influencer, dan / atau iklan di media sosial.
Anda dapat melakukannya dengan memperoleh pelanggan atau prospek secara gratis melalui penjualan dari funnel pertama Anda. Setelah Anda memiliki pelanggan atau prospek ini di daftar email Anda, Anda kemudian dapat mempromosikan produk atau layanan lain yang Anda miliki.
Pada dasarnya, apa pun yang terjadi setelah funnel pertama adalah profit Anda. Sekarang, sasarannya adalah bagaimana cara mendapatkan pelanggan atau klien sebanyak mungkin secara gratis sehingga Anda dapat meningkatkan skala bisnis Anda secepat mungkin. Inilah yang saya rekomendasikan untuk Anda coba lakukan.
3. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata
Teknik scalling terakhir yang akan kita bahas adalah meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Hal ini berarti meningkatkan jumlah rata-rata uang yang dihabiskan pelanggan baru untuk produk atau layanan Anda saat mereka masuk di dalam funnel Anda. Terlepas dari posisi Anda dalam bisnis, pada titik tertentu, Anda mungkin merasa sulit untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan atau klien.
Jika pemasaran dan periklanan Anda mulai tidak bergerak (stuck) atau jika Anda menawarkan layanan atau produk Anda, sulit sekali mendapatkan customer. Pertanyaan yang kemudian muncul menjadi: “Bagaimana cara agar saya terus mengembangkan bisnis saya dengan memanfaatkan akuisisi atau pemenuhan pelanggan / klien?”
Dengan begini, teknik ini kemudian muncul. Misalnya, katakanlah Anda menawarkan produk Senilai 100.000 Rupiah, dan seseorang membelinya. Kemudian value pelanggan tersebut terhadap Anda adalah senilai 100.000 Rupiah.
Namun, jika Anda menawarkan produk senilai 500.000 sebagai upsell dan pelanggan yang sama juga membelinya, value yang dibawa pelanggan tersebut bukan lagi 100.000 Rupiah, melainkan 600.000 Rupiah. Saat Anda menawarkan beberapa penjualan sekaligus, Anda mungkin akan memiliki beberapa pelanggan yang tidak akan membeli apa pun, dan mungkin beberapa lainnya hanya akan membeli satu produk, dan ada pula yang lainnya yang mungkin membeli dua (atau bahkan tiga) produk tambahan tersebut.
Secara keseluruhan, akan ada jumlah rata-rata yang dibelanjakan, dan tujuannya di sini adalah untuk meningkatkan jumlah tersebut. Jadi, bagaimana tepatnya cara meningkatkan nilai pesanan rata-rata? Ada dua cara utama, yaitu:
1. Ubah harga penawaran Anda
Anda dapat dengan mudah menaikkan harga penawaran pertama Anda, dan / atau upsell produk berikutnya, dan itu dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda. Dan berlaku sebaliknya pula. Anda bisa menurunkan harga penawaran pertama Anda. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi pada awalnya, tetapi strategi ini dapat meningkatkan rasio konversi pelanggan yang membeli penawaran upsell Anda. Dengan kata lain, jika pelanggan membelanjakan lebih sedikit untuk penawaran awal Anda, mereka mungkin lebih cenderung menggunakan uang ekstra mereka untuk satu atau lebih upsell Anda.
Contoh 1: Menjual produk A senilai 50.000 Rupiah, lalu upsell produk B senilai 300.000 Rupiah
Contoh 2 : Menjual produk A senilai 300.000 Rupiah, lalu upsell produk B senilai 50.000 Rupiah
Saran saya, coba lakukan A/B testing terlebih dahulu. Dari beberapa e-commerce website yang saya manage, contoh no 1 lebih banyak berhasil. Namun ada beberapa produk yang justru berhasil dengan contoh no 2.
2. Tingkatkan jumlah produk yang ditawarkan dalam funnel
Jika Anda mampu menawarkan lebih banyak produk dalam funnel Anda, Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda pula. Cukup pikirkan tentang apa lagi yang dapat Anda tawarkan dalam funnel Anda yang akan memenuhi kebutuhan tambahan pelanggan Anda (ingat Anda ingin memberikan solusi total).
Contoh : Anda menjual Baby Cot seharga 7.000.000 Rupiah, dan memberikan opsi kepada customer Anda untuk membeli Baby Cot sekaligus dengan kasur bayi serta selimut bayi yang dibandrol dengan 8.000.000 saja.
Sekarang Anda mungkin bertanya-tanya, “Apa saja jenis funnel yang dapat saya gunakan untuk menjual produk dan layanan saya?”
Workflow sales funnel terbaik
Setiap produk dan layanan ini dapat berhasil dijual dengan funnel. Dari banyak tokoh, seperti Gabrielle Bernstein, hingga Tony Robbins, Gary Vee, atau bahkan brand e-commerce favorit Anda, mereka semua menggunakan funnel untuk menjual produk dan layanan mereka, melalui serangkaian alur kerja yang kerap disebut workflow.
Jika Anda tidak yakin jenis produk yang ingin Anda jual di funnel, saya siap membantu Anda. Di bawah ini, saya telah mencantumkan 6 funnel inti yang dapat menjadi panduan bagi Anda untuk menghasilkan keuntungan bagi bisnis Anda sendiri dan saya sarankan Anda memilih salah satu yang cocok dengan produk / layanan dan titik harga spesifik Anda (seperti yang akan saya uraikan di bawah).
Ingat, beberapa workflow sales funnel di bawah ini adalah rekomendasi terbaik yang bisa saya bagikan. Kesuksesan funnel Anda tergantung dengan produk, konten, dan customer behaviour Anda sendiri.
Baca juga : 5 Langkah Membuat Buyer Persona untuk Marketing [Template Gratis]
1. Workflow sales funnel terbaik untuk berjualan e-book atau produk digital
Menjual produk digital seperti e-book adalah cara paling hemat dengan modal yang sedikit pula untuk mendorong pertumbuhan bisnis melalui akuisisi customer. Saluran ini dapat menarik klien dan segera mengubahnya menjadi pelanggan berbayar. Funnel ini paling baik untuk:
- Siapapun yang menjual produk digital, seperti e-book secara online.
- Menghasilkan banyak pelanggan.
- Membangun kredibilitas dan positioning sebagai seorang ahli (expert)
- Alur kerja funnel penjualan terbaik untuk sal cepat
2. Workflow sales funnel terbaik terbaik untuk quick sales atau promosi
Funnel ini membantu produk dan layanan yang ada dan menawarkannya dengan harga diskon untuk waktu yang singkat. Proses dalam workflow ini menciptakan rasa urgensi bagi pelanggan Anda dan mendorong “pembelian yang impulsif atau spontan”. Alur kerja sales funnel ini paling baik untuk:
- Menghasilkan banyak pelanggan dan pendapatan dalam waktu singkat
- Mempromosikan produk / layanan dengan diskon 50% – 95% selama periode 48 – 72 jam
3. Workflow sales funnel terbaik untuk mendapatkan membership
Funnel untuk produk membership atau keanggotaan adalah cara yang tepat bagi Anda untuk mengarahkan pelanggan untuk berlangganan keanggotaan bulanan atau bahkan tahunan. Tujuan sales funnel keanggotaan adalah untuk menjual langganan dan memperoleh pendapatan berulang (baik per bulan atau per tahun). Workflow sales funnel ini sangat direkomendasikan untuk:
- Menjual keanggotaan / langganan seharga 100.000 – 300.000++ Rupiah per bulan
- Menstabilkan arus kas dan menciptakan arus pendapatan yang dapat diprediksi
4. Workflow sales funnel terbaik untuk video presentasi
Funnel unik ini sangat bagus untuk promosi video otomatis (alias promosi yang stabil dan tahan lama) dan menjual produk dan layanan dari harga 500.000 Rupiah hingga 5.000.000 Rupiah. Funnel presentasi video dapat digunakan untuk mendapatkan pelanggan dan prospek email (Anda sebenarnya dapat menindaklanjuti dengan prospek email ini jika mereka tidak membeli pada awalnya di halaman penjualan, yang kemudian bisa mendorong terjadinya penjualan). sales funnel ini sangat direkomendasikan untuk:
- Menjual produk / layanan dari 500.000 Rupiah hingga 5.000.000 Rupiah
- Memanfaatkan promosi otomatis yang secara bersamaan menghasilkan penjualan
- Membangun database email Anda
5. Workflow sales funnel terbaik untuk webinar
Funnel untuk webinar adalah proses mengundang audiens Anda untuk menghadiri webinar. Setelah mengirimkan konten yang berkualitas, Anda harus menyertakan penawaran yang dibuat di akhir webinar. Funnel webinar paling baik untuk:
- Menjual produk / layanan dari 5.000.000 – 20.000.000 Rupiah
- Memberikan nilai kepada prospek Anda sebelum meminta mereka untuk melakukan investasi pada produk / layanan yang Anda berikan
6. Workflow sales funnel terbaik untuk penjualan produk kategori ‘mahal’
Funnel untuk penjualan produk kategori ‘mahal’ ini adalah sistem penjualan yang mengarahkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan dengan harga yang tergolong cukup mahal. Contoh produk kategori mahal ini bisa berupa tiket event, atau bahkan biaya konsultasi one on one dengan expert (tenaga ahli). Funnel ini membutuhkan lebih banyak pendekatan langsung untuk mendapatkan kepercayaan dari prospek Anda. Alur kerja sales funnel ini paling baik untuk:
- Menjual produk / layanan mahal kisaran 20.000.000 Rupiah hingga 200.000.000 Rupiah
- Menghasilkan keuntungan untuk bisnis Anda
Sebagian besar model bisnis online lainnya mengharuskan Anda membangun audiens terlebih dahulu, yang biasanya membutuhkan banyak aktivitas marketing dan advertising, serta menghabiskan banyak waktu terlebih dahulu. Namun, setelah itu, Anda dapat mengintegrasikan funnel ke dalam bisnis Anda dan menikmati profit yang dihasilkan lewat sales funnel tersebut.
Kak, cara membuat sales funnel bagaimana? Singkatnya Anda akan memerlukan software email marketing automation seperti GetResponse, ActiveCampaign yang juga memiliki landing page builder serta platform untuk memastikan automation workflow. Jangan lupa tools untuk membantu content creator menciptakan infografis, video sosial media, stok foto, stok footage dan mungkin icon pack.
Artikel untuk rekomendasi tools:
- 20 Digital Marketing Tools yang Wajib Dimiliki Bisnis Online
- 10 Tools Inbound Marketing untuk Bisnis Anda
- Top 10 Workflow Software untuk Bisnis Anda
Sisi “mewah” dari memiliki funnel yang menguntungkan memang bagus, tetapi yang membuat semuanya berharga adalah kemewahan untuk bekerja dari manapun yang Anda mau dan memiliki waktu yang cukup bersama keluarga atau orang-orang yang Anda cintai. Khusus untuk saya, saya senang melakukan hal ini dan mendapatkan keuntungan untuk bisa bebas berkeja dari coffee shop, dari rumah, dari co-working space dari manapun saya mau. Dan saya berharap dengan membagikan konsep sales funnel ini kepada Anda, Anda juga akan dapat menikmati hal-hal baik dalam hidup ini. Salam sukses!
TERIMA KASIH ATAS DUKUNGAN ANDA! 🙏 Saya sangat senang bisa menyempatkan waktu di tengah kesibukan yang padat untuk membuat tutorial dan konten tentang digital marketing dan SEO—waktu yang sejujurnya sangat sulit saya temukan.
Membuat konten seperti ini seringkali tidak memungkinkan saya untuk menautkan ke afiliasi atau memonetisasinya jadi akan sangat berarti bagi saya dan Tim jika Anda bisa meninggalkan komentar di postingan saya sebagai respon terhadap artikel ini.
Alternatif lainnya, Anda dapat memberikan review bintang lima ⭐⭐⭐⭐⭐ untuk halaman Google Bisnisku Marketing Online Indonesia.
Sekali lagi, terima kasih banyak atas dukungannya, dan saya berharap semua bisnis yang Anda jalankan saat ini berjalan dengan baik dan dalam penyertaan yang Maha Kuasa. Salam sukses untuk Anda semua!
About The Author
